为什么我们总买不需要的东西？4个消费心理学揭开真相！-新流派 - 专业行业资讯与产品服务平台

设计方法论是东西能够不断复用、贴近真理的个消一般性规律，帮助分析和解决问题即从经验中总结出科学的费心规律，然后把这个规律用在该条件的理学具体事项上的过程，学习和应用设计方法论可以提升团队设计效率和专业性、揭开以及团队影响力，真相全系列一共12篇，总买欢迎持续关注。东西

什么是个消消费心理学？

消费心理学是心理学的一个重要分支，主要研究消费者在消费过程中的费心心理和行为规律，通过对购买行为中心理活动规律和心理特征的理学掌握，举一反三，揭开从而提升消费转化。真相

为什么要了解消费心理学？总买

用户使用互联网产品的过程，可以看作「消费-收获」的过程，这里的「消费」不仅是实际资产的投入，还包括时间、精力等成本。例如金融电商类产品中实际的购买、投资消费，又如升级的权益的精力投入。通过对消费心理学的了解，可以让设计师更好地掌握用户在「消费」时的所思所想、习惯偏好，加以实践，帮助用户更高效地完成消费行为，从而让产品收获更多转化，促进达成用户目标和业务目标的实现。

常见的消费心理学如下，本次主要介绍其中4个常用心理学理论。

一、宜家效应

1. 概念

「消费者在对待要求自己 DIY 的产品时，会对该产品价值的认知过高」这是由经济学家丹·艾瑞里（Dan Ariely）、丹尼尔·莫雄（Daniel Mochon）和迈克尔·诺顿（Michael I. Norton）三人提出的一种认知偏差，他们从研究中发现，若在制造中人投入的感情越多，付出的时间越多，物品对于制造者的意义就越大。

2. 来源

此效应是以北欧知名组装家具店宜家为名，由经济学家丹·艾瑞里（Dan Ariely）、丹尼尔·莫雄（Daniel Mochon）和迈克尔·诺顿（Michael I. Norton）提出，他们的研究中提到：「想象一下，当你组装好一张桌子，或许看起来有点小瑕疵，而你的太太与邻居看这桌子则很直接，就是个普通的手工制品，但在你的眼中会觉得很完美，只因这是你亲手创造的」。宜家效应的核心是认知偏差，通过增加消费者的参与感，拉近用户与产品的距离，产生情感关联。

3. 如何应用

① 增强参与感

「线下」速写快闪店T恤定制活动：提供多种贴纸，让消费者自己设计，并通过热印将贴纸印刷到T恤中。通过让消费者自主设计的形式，充分调动消费者能动性和参与意愿，从而加强消费、提升品牌好感度。

② 赋予更多可操作性

「线上」抖音仔仔：利用捏脸玩法，提供多样发型、服饰、面部、心情等，让用户生成自己的抖音形象，并在多场景露出，充分发挥用户的自主创造力，满足用户表达个性的诉求。通过抖音仔仔建立用户与抖音的情感连接，增强用户粘性。

二、锚定效应

不少同学都喜欢喝咖啡，常去星巴克我们可能会发现星巴克除咖啡外还会卖20多块钱一瓶的矿泉水，并且会放在较显眼的位置。那为什么星巴克不仅卖矿泉水、还卖得这么贵呢？让我们一起来看下锚定效应。

1. 概念

「我们在做决策或价值预估时，通常会以某些特定信息作为基准参考，尤其是最先接触的信息。这些信息会像锚一样制约我们的决策或预估。」

例如我们常见电商中的原价/参考价。

2. 来源

锚定效应最早由卡尼曼和特沃斯基提出，前者即《思考，快与慢》的作者。他们曾做了个实验，请一群志愿者转动数字转盘，这个转盘经过了特殊处理只能停留在10或者65两个数字；然后把转到10和65的志愿者分成两组，让他们先记下转盘指向的数字然后回答“联合国中非洲国家的占比”，结果发现转到10的测试组预估非洲国家占比为25% ，而转到65的预估值为45%。因此卡尼曼发现锚就像参考系影响着人们的判断。

《思考，快与慢》第11章也介绍了锚定效应，感兴趣可以了解下其他实验。